Walterのモノローグ　-50にして天命を知った後-

日経産業新聞に1月末から2月初めにかけて「部下をサボらせない　営業成績を伸ばすには」
というコンサルタントの藤本篤志氏のコラムが掲載されていました。「御社の営業がダメな
理由」の著者でもあります。氏は「サボる」と言う概念について「結果的怠慢時間」と
「意識的怠慢時間」と言う造語を用いて説明していました。

営業担当者はお客様との直接コミュニケーションが最も重要とされていますが、営業成績の
悪い社員は直接コミュニケーション、面と向かっての商談頻度が少ないと言っています。
又、商談頻度が少ない言い訳として、企画書作成や、日報作成の存在があると言っています。
企画書作りは営業がおこなうべき仕事の一つですが、結果的には本来業務である商談頻度が
少なくなっているのですから、サボっているのと何ら変わりはないと指摘しています。これら
企画書、日報作成や訪問ルートを非効率に組んだために生ずる移動時間のロスを「結果的怠慢
時間」と呼び、喫茶店で休憩する時間を「意識的怠慢時間」と藤本氏は呼んでいます。

藤本氏がコンサルタントを通じて調査した結果、喫茶店などでサボっている意識的怠慢時間は
全体の10％しかなく、結果的怠慢時間が65％も占めているようです。よって、賞味25％が商談
時間となるようです。このようなデータから営業マネジャーは喫茶店などでサボっていることを
とやかく言うのではなく、結果的にサボっている時間を如何に減らすか注意を向けマネジメント
しなければならないと言っています。

ここで、大事なことは「では、どのようにして結果的怠慢時間を減らすか？」と言うことになり
ます。ただ、単に「営業担当者は朝10時から夕方まで事務所にいてはいけない」と言っても解決
にはなりません。遠い昔の話になりますが、当方がルートセールスの営業をしていた頃も、これ
と同じような時間の使い方だったように思います。当時は、携帯電話もなくノートPCもありません。
客先に訪問し、商談してそこで受注したり、ファックスで注文書が送付されるのが普通でした。
帰社後、受注伝票を記入し、在庫確認をし、出荷指示をしました。急ぎの場合は公衆電話で出荷
指示をしました。勿論日報も書かされました。現在は昔と違って営業ツールが充実しています。
その為、受注業務は簡素化されているはずです。しかし、藤本氏の言う結果的怠慢時間が少なく
なっていないということは、いったい何が原因なのでしょうか？
営業マネジャーの貴方思い当たるふしはありませんか？